目前,皇朝家私在国内已覆盖800多个城市乡镇,逾3000余家专卖店,可以说是国内产销量的板式家具企业之一。生长于中国家具集散地的华南市场,皇朝家私如何打下家门口这块市场江山的呢?当时尚的年轻态彩色家具推出,市场的反应又如何?继北京奥运会后,皇朝家私再次牵手大运会大型体育赛事,这场体育营销大战未来是否仍会愈演愈烈?搜房网记者带着这些问题与皇朝家私销售副总监陆磊先生面,以期一一获得答案。

2012年,随着执行总裁马明辉的离职,皇朝成为了家具行业的热门词。各种负面新闻,从四面八方涌向皇朝这家企业,其中不少是拼凑和臆想出来的报道,而真实的皇朝家私究竟是怎样一家企业?这次,我也学着把皇朝放在行业大背景下,让大家更全面地了解皇朝,了解家具行业。

第一部分 皇朝家私的辉煌

采访嘉宾:皇朝家私销售副总监陆磊

消费者认知度最高的家具品牌

采访记者:翁倩茹

二十年的家具企业,我们能想起的有皇朝家私、曲美、联邦、红苹果、耀邦、顾家家居、左右沙发等。而套房家具关注度比较高的可能是皇朝和曲美。在十年前,行业里就有这么的一句话:北曲美,南皇朝。

JSEEICA年轻时尚 受追捧

在今天,套房家具的国内产值上,皇朝依然与曲美不相上下,在消费者的认知度上,皇朝甚至超过曲美,成为终端销售上消费者购买家具时首先想到的品牌。在家具独立店中,皇朝的独立店数量保守估计仅次于全友,掌上明珠,双虎、曲美。而在江苏、山东、河北、东北等区域,皇朝家私的市场影响力和销量都在当地是数一数二的。在保定,每年的大型促销中,当天的销售额都在两百万以上。在直营门店中,沈阳年销售据测算也在3000万以上。

:陆总,您好!感谢您接受搜房网的采访。皇朝家私的销售网络遍布全国,而您作为南方地区的销售负责人,请问2010年皇朝在南区的发展战略是怎样的?

2010年到2012年,我在皇朝任职期间,所熟悉的东北区域中,皇朝在当地的认知度非常高,还未出现过因品牌知名度低而影响市场销售的情况。而顾客的这种认可的价值还体现在,他们认为皇朝是高端品牌,并且产品品质非常好。

:主持人,您好!首先感谢搜房网对皇朝家私的关注。皇朝家私目前在国内已覆盖800多个城市乡镇,逾3000余家专卖店,可以说是国内产销量的板式家具企业之一。

据多家行业媒体调查的结果,皇朝在消费者中的认知度的确为最高的家具品牌。

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全国网点,优质经销商

2010年,遵循皇朝家私集团的统一发展规划,南区主要是做好两件事:第一,加大经销商帮扶力度。我们会对经销商的扶持力度加大,给予经销商更多更领先的营销指引,对每个经销商的经营目标、市场进行分析、跟踪,根据不同的市场推出不同的营销模式,让经销商赚取更多的利润。第二,进一步优化网络,向三四线城市挺进。优化指的是对已经老化的网络进行改造,通过加大扶持力度,从而达到增强其市场竞争力的目的,而网络深化是向三四线城镇市场深入,扩大网络的覆盖率,让更多消费者认识和接触到皇朝家私。

皇朝家私在全国的网点,官方的数据显示有3000多家。1998年凭借榉木系列,红遍全国的皇朝,不只是在全国迅速完成布局,更重要的是成为了各地最有实力的经销商的合作品牌。无论是广州的唯真国际,还是苏州的盛皇,还是鞍山的圣邦家居,再到吉林市的新世佳家居,朝阳市的百家合家居,这些在当地非常有影响力,甚至就是当地家具老大的经销商,都曾经或者现在依然是皇朝的经销商。

:流行元素对于家具行业来说是至关重要的,今年皇朝比较受欢迎的家私产品有哪些?请给广大的消费者介绍一下。

皇朝一直保持着行业里较高的曝光度,从2003年首开家具行业明星代言先例,再到奥运会,大运会的体育营销。在品牌塑造和公关推广上,可谓无人可及。皇朝的这些光环和知名度,完成了消费者从知道到了解,到喜欢的过程。而消费者的认可,倒逼着经销商代理皇朝的热情。在我服务的品牌中,皇朝家私经销商的整体素质,对工作的配合程度,渠道的促销水平都是最高的。而全国网点的数量和质量,也保障了皇朝的业绩。

:您说得没错,家具行业本来就是一个打造时尚家居生活的行业,而我们也一直致力于把流行元素注入产品。

在这样的品牌影响力之下,新产品、新系列的推广,显得顺风顺水。一个全新的系列,只要款式和品质被经销商认可,一个展会签下80多家新店,并不是什么稀奇的事情。

皇朝今年春季展会新推出的“JSEEICA”系列,就是通过时下最流行的颜色与时尚元素的搭配而成的年轻态彩色家具,此系列也成为展会一大亮点,受到全国经销商热烈追捧,在短短两个月时间里就上店两百多家。

生产保障,人才磁场

皇朝家私绿色环保 受关注

板式家具起家的皇朝,具有规模化生产的优势,包括厂房等资源。

:现在家私行业竞争激烈,除了南方原有的粤派家具,京派、川派等派系家具都想争夺南方市场,您认为皇朝在家具行业要怎样保持自身的呢?

一个知名度很高的品牌,也一定有着对优质人才的吸引力,很多优秀的人才,更愿意与有实力的品牌一起成长。

:竞争是一直存在的。但真正有实力的竞争是品牌综合实力的竞争。

无论是中央台,还是凤凰卫视,又或者各种新闻报道,以及互联网,又或者实体店,皇朝家私这个品牌名字,在家具行业具有巨大的知名度,很多家具人对这个品牌充满好奇和向往。

经过皇朝多年来的品牌积累,无论是品牌度还是市场覆盖率,应该说在南方市场都是很高的,也具有一定的群众基础。其实往后我们要突破的有很多,但有几个方面是需坚持的:一,坚持产品创新。在产品研发上继续发扬,保持自己特色的同时,开发更多针对不同市场的畅销产品,进一步拉伸和完善我们的产品结构。二,强化品牌建设,优化终端形象。在各地推行规范有序的品牌运作、整合并统一各地终端店面陈列和装修模式标准。三,开展主动营销,与经销商一起,积极研究各地区域消费水平和消费习惯,着重采取相对应的推广策略和终端促销拉动活动。四,进一步加强售后服务水平,强化终端导购培训、例如今年我们面向全国设立统一服务热线等。
通过这些手段我想我们的核心竞争力会进一步加强,也将进一步领跑于市场。

第二部分 漩涡里的皇朝家私

:今年两会的召开使得环保、低碳成为行业最热门的话题。皇朝作为行业的领头羊,您能谈谈皇朝针对环保方面有什么新科技和特色产品吗?

林常青时代的传说

:健康与环保一直都是皇朝所推崇的,早在几年前我们就关注家具的环保概念,包括甲醛不能超标、不能使用不合格油漆、大力倡导使用环保板材等等。在2008年北京奥运会上,皇朝为了切合“绿色奥运”主题,使用再生纸制作家具,给家具环保概念赋予了新的定义。为了响应两会关于“环保、低碳”的倡议,皇朝家私也在身体力行:在生产方面,倡导节能降耗,增加材料的使用率;在用材方面,一定要使用环保材料,并在产品结构、工艺流程、产品包装等方面都有了新的改进。

在皇朝任职期间,经常会听到一个名字——林常青。林是皇朝的创始人,据经销商介绍,他是一个真正懂家具,爱家具的奇才。

:在您看来,整个家私行业目前对于推行环保发展到什么程度?

1994年,林在西安创办皇朝家私。1998年,皇朝推出“榉木”系列的板式家具,热销三年不衰,皇朝借势快速发展。2003年,皇朝推出“浅胡桃”系列,至今仍是皇朝最畅销的产品。

:整体来看家具行业都在朝着更健康更环保的方向发展,随着经济的发展,近几年行业越来越关注环保和绿色生态家居,消费者对环保、低碳生活的意识也越来越浓厚,可以说已经在很大程度上深入人心了。

关于林有很多的传说,主要有这么三个方面的:一,此人具有产品研发,设计的才能。在当年国内家具研发设计落后的时期,能够凭借到外面看展会的记忆,在宾馆快速画出产品图片和工艺图纸,迅速生产出有国际范的产品。第二,特别注重产品质量。据说以前培训老师在给导购员做培训时,会有这么一个动作:站在拉开的斗柜的抽屉上,给大家讲课。第三,非常关心经销商利益,虚心聆听经销商的反馈。找经销商开茶话会,对经销商提出的问题,立马安排落实。

虽然说由于企业实力和经营理念等多方面原因的制约,业内不同企业在环保的道路上发展不尽相同,但关注环保家居,追求绿色生态的生活,未来都是目前行业整体发展和持续追求的方向。

2006年,林离开皇朝。

体育营销眼球经济 受推崇

板式经销商的转型

:农村这一块市场一直被中低端产品占据,在今年的全国两会上,政府提出建材下乡的政策,虽然家具暂时还没有列入建材下乡行列,但是皇朝对农村市场有没有相应的举措?

2014年5月,苏州第六空间进行例行的场地调整,这次的调场将仅剩的一个东莞的高端板式家具品牌淘汰了出去。板式家具在高端卖场,在一二线市场不受待见,已经有三四年的时间了。

:在08年经济低迷的情况下,国家提出家电下乡的政策,而皇朝在那时已经开始尝试在局部地区和家电合作来做一些家具下乡的试点活动,也取得了不错的效果。随着经济发展,农村市场空间越来越大,公司去年根据这种市场变动,推出了物美价廉的“榉木”系列,应对农村市场的需求,同时公司今年也在开发新系列来加强农村市场,为消费者提供更多选择。

据某高端卖场的总经理讲,板式家具最大的问题是无风格,而且千个品牌一张脸,并由此导致了激烈的价格战。其利润空间已经难以应对一二线城市日益上涨的租金,加上欧美家具,中式实木家具,小美式、地中海风格家具的迅速发展,板式家具已经陷入既没利润,也没市场的尴尬。

澳门新葡亰平台游戏,:继获得北京2008年奥运会生活家具独家供应商后,皇朝家私又成为深圳第26届大学生夏季运动会及生活家具赞助商。皇朝家私大打“体育营销”牌,这对实际的拉动销售起到怎样的作用?

板式家具市场的整体下滑,已经可以从一二线城市不断撤店的现象中看出。靠着板式起家的家具企业,如今只能选择转型做其他产品,又或者继续死扛,或将渠道下沉到三四线市场。

:做营销的人常常会讲一句话:“眼球经济”,其实就是说,有关注度才有赢利的可能。在各种信息高速发达的今天,有什么能让全国的消费者守在电视机前一动不动?什么能在短短半个月内完全抓住老百姓的心,让他们随之兴奋随之激动?就只有体育比赛!

一二线市场,主流卖场在淘汰板式家具时候,抢在前面把板式淘汰的是经销商。

皇朝牵手体育营销,是从皇朝家私成为08年北京奥运会生活家具独家供应商开始的。北京奥运之后,皇朝家私的品牌度得到明显的提升,皇朝的国际化品牌之路也由此大规模提速,这无论是反映在在终端销量,还是店面加盟数量的迅速扩张上,行业里都是有目共睹的。

两年前,连续几年皇朝全国提货第一名的苏州经销商终止了和皇朝的代理关系。四年前,皇朝鞍山经销商也终止了板式家具的所有代理,转型做欧美家具,拿到了富兰蒂斯、精制家具的代理权。

坚持体育营销,皇朝选择继续牵手大运会,这是集团长期战略考虑的结果,也必将带动终端更多消费者,是当代大学生和年轻人的持续关注。因为,现在的年轻人就是未来的主流消费群,现在的大学生就是未来3到5年内的社会中坚消费力量,我相信,这一场顶级赛事,必将在未来几年内为皇朝带来更为丰厚的回报。

大店的诱惑

如果说,板式家具正在被高端卖场淘汰,并面临着一些经销商的转型的压力的话,那么下面这个事情,则是家具品牌自身的一种短视行为。

辽宁省朝阳市,自2007年代理皇朝家私以来,就是东北地区加盟店提货的前几名,而单位面积的产出则可能是第一名。这么好的业绩,也使得当地房地产大鳄,投资并管理的不温不火的家具卖场心生嫉妒。并在2012年亲自找到皇朝的高层,以4000平米面积为筹码,签下了皇朝在朝阳地区的代理权。对外号称5000平米旗舰店的皇朝专卖,进驻的系列包括红木,榆木两个纯实木系列,还有定制衣柜,沙发专卖,及多个板式系列。2014年4月,借到东北出差的机会,我亲自又到这个门店看了下,发现家具卖场又有多个品牌已经更换,而一楼整层的家具已经撤出,而在二楼的皇朝门店,灯依然不舍得打开,光线很暗,走廊堆放着各种家具。

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